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小红书种草对最终投放影响 — 灵犀数据分析报告
数据来源：灵犀平台 AIPS 资产 + 一方留资/成交数据 | 分析日期：2026-06-04
一、漏斗总览
按你要求的5层漏斗：A人群 → I人群 → TI人群 → 线索人群 → 成交人群
各层规模（月末快照）
| 月份 | A 认知 | I 兴趣 | TI 深度兴趣 | 线索(P) | 成交 | AIPS 总 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2月 | 473,229 | 67,971 | 123,415 | 551 | 455 | 665,166 |
| 3月 | 975,022 | 101,720 | 138,962 | 1,474 | 552 | 1,217,178 |
| 4月 | 1,348,278 | 181,884 | 161,198 | 2,810 | 580 | 1,694,170 |
| 5月 | 1,461,488 | 210,201 | 171,255 | 3,465 | 593 | 1,846,409 |
3个月增长： A人群增长 209%，I人群增长 209%，TI增长 39%，线索增长 529%
二、各层流转率（月末存量比）
| 月份 | A→I 流转率 | I→TI 流转率 | TI→线索 流转率 | 线索→成交 |
|---|---|---|---|---|
| 2月 | 14.4% | 181.6%* | 0.45% | 82.6% |
| 3月 | 10.4% | 136.6%* | 1.06% | 37.4% |
| 4月 | 13.5% | 88.6% | 1.74% | 20.6% |
| 5月 | 14.4% | 81.5% | 2.02% | 17.1% |
*注：2-3月 I→TI 超100%是因为 TI 存量中包含历史积累的深度兴趣用户（TI衰减慢于I），属正常现象。
趋势解读：
- A→I 流转率稳定在 10-14%，说明种草内容的互动转化效率相对稳定
- I→TI 逐月下降（从181%→81%），TI池已逐步被填满，新增TI需要更强内容驱动
- TI→线索是核心瓶颈，但趋势向好（0.45% → 2.02%），每月翻倍提升
三、增量流转率（月度新增人数比）
更能反映当月种草→转化的真实效率：
| 月份 | 新增A | 新增I | 新增TI | 新增线索 | 增量A→I | 增量I→TI | 增量TI→线索 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 3月 | +501,793 | +33,749 | +15,547 | +923 | 6.7% | 46.1% | 5.9% |
| 4月 | +373,256 | +80,164 | +22,236 | +1,336 | 21.5% | 27.7% | 6.0% |
| 5月 | +113,210 | +28,317 | +10,057 | +655 | 25.0% | 35.5% | 6.5% |
核心发现：
- A→I 增量流转率持续提升（6.7% → 25.0%）：种草内容质量在优化，越来越多曝光用户转化为互动用户
- TI→线索增量流转率稳定在6%：每100个新增深度兴趣用户，约6个转为线索——这是投放承接效率的直接体现
- 4月是增量绝对值高峰（新增A最多），5月增速放缓但效率更高
四、留资→成交转化（一方数据）
累计数据（2025.09 - 2026.06.03）
| 指标 | 数值 |
|---|---|
| 小红书累计留资 | 2,707 人 |
| 小红书累计成交 | 342 人 |
| 留资→成交转化率 | 12.63% |
| 累计成交金额 | ¥901,641 |
| 人均客单价 | ¥2,636 |
成交月度分布
| 月份 | 成交人数 | 成交金额 |
|---|---|---|
| 2026-03 | 56 | ¥150,867 |
| 2026-04 | 146 | ¥355,997 |
| 2026-05 | 130 | ¥374,588 |
3-5月小红书渠道成交 ¥881,452，环比趋势健康。
跨渠道溢出
- A1 留资人群与 B 系列（抖音达人/视频号等其他渠道成交）重叠 261人，占留资的13.7%
- 即：每7个小红书留资用户中，约有1个最终通过抖音达人直播等渠道完成购买
- 这部分如果不做跨平台归因，会被100%归功于千川投放，小红书种草贡献被低估
五、用户决策路径分析
决策周期
| 周期 | 人数 | 占比 |
|---|---|---|
| 1-7天 | 32 | 2.2% |
| 7-15天 | 89 | 6.0% |
| 15-30天 | 195 | 13.2% |
| 30-60天 | 305 | 20.6% |
| 60-90天 | 418 | 28.2% |
| >90天 | 444 | 29.9% |
结论：78.7% 的用户决策周期超过30天，58% 超过60天。 瓦拉属于典型的长决策周期产品，种草的长尾效应极为重要。
TOP 转化路径
| 路径 | 人数 | 占比 |
|---|---|---|
| 品类搜索 → 搜后阅读 → 转化 | 255 | 17.2% |
| 视频内流阅读 → 转化 | 104 | 7.0% |
| 信息流阅读 → 转化 | 103 | 7.0% |
| 其他场域阅读 → 转化 | 90 | 6.1% |
| 品类搜索 → 搜后阅读 → 其他阅读 → 转化 | 64 | 4.3% |
| 视频内流 → 品类搜索 → 搜后阅读 → 转化 | 53 | 3.6% |
核心结论：品类搜索是第一转化路径（17.2%），搜索流贡献47.5%的整体阅读量。
阅读场域分布
| 触点 | 整体占比 | 首次触达占比 | 末次触达占比 |
|---|---|---|---|
| 搜索流 | 47.5% | 45.9% | 42.5% |
| 其他 | 25.3% | 21.8% | 21.3% |
| 视频内流 | 15.3% | 18.1% | 20.1% |
| 信息流 | 12.0% | 14.3% | 16.2% |
六、核心结论 & 建议
种草对投放的量化影响
- 直接转化贡献： 小红书种草→留资→成交转化率 12.63%，3-5月贡献 ¥88万 GMV
- 跨渠道溢出： 13.7% 的留资用户最终通过抖音等其他渠道成交（这部分在千川ROI中不会被归因给小红书）
- 人群资产积累： 3个月 AIPS 总人群从 66万增长到 184万（+178%），为后续投放提供了更大的"种草人群池"
- TI→线索效率持续提升： 从0.45%→2.02%，说明投放承接种草流量的能力在增强
漏斗瓶颈定位
| 瓶颈 | 问题 | 优化方向 |
|---|---|---|
| TI→线索（2%） | 深度兴趣用户→留资/进私域的转化率仍低 | 加强搜索拦截 + 笔记中嵌入留资钩子 + 千川定向TI人群 |
| 决策周期长（58%>60天） | 高客单导致犹豫期长 | 分阶段触达（30天/60天/90天节点推送不同内容） |
| 搜索依赖高（47%） | 品类搜索是主要路径，被动等用户搜 | 加大信息流和视频内流种草，主动触达 |
下一步行动建议
- 在灵犀中建立月度AIPS监测看板，每月对比5层漏斗流转率变化
- 跑一轮「有种草铺垫 vs 无种草铺垫」的千川AB测试，直接量化种草对CPA的影响
- TI人群定向投放：将灵犀TI人群包同步到千川做定向，对比自然流量的转化率差异
- 优化搜索卡位：TOP搜索词"瓦拉英语"占942次，确保搜索结果页前3位为优质种草笔记
数据口径：灵犀AIPS资产 2026.02.01-05.20；一方留资/成交 2025.09-2026.06.03